специально для вас... Искренне ваш..."
По словам Мелинды Меррилл из Энниса, штат Монтана, ее оборот после
того, как она начала применять "Четыре правила успеха", увеличился на
1000 долларов в неделю.
Еще одна слушательница того семинара - Минда Аронофф из Плейсервилля,
штат Калифорния, рассказала, что покупатели приходили к ней в течение
восьми месяцев после того, как она отослала им открытки.
А если бы вы были начальником кредитного отдела банка и только что
предоставили клиенту кредит? "Пишу короткую записку, чтобы поблагодарить
вас за то, что обратились за кредитом именно к нам. Мы рады, что можем
помочь вам в достижении целей и расширении бизнеса (осуществлении поезд-
ки, продолжении образования и т.п.)".
Когда вы слышали, что кто-нибудь получал письмо из банка с благодар-
ностью за обращение к ним за кредитом или ссудой?
Подумайте: когда люди приходят домой с работы, первое, что они спра-
шивают у жены, как у нее дела, как дети, а затем - что нового в почте? А
ведь там действительно есть кое-что новенькое - письмо от вас!
Таким возможностям несть числа, а начинается все с того, что завтра
утром вы напишете письма своим покупателям.
Четыре визитных карточки
Деймон Рюньон как-то рассказал нам, как он впервые устроился на рабо-
ту в газету.
Было это в Денвере. Я вошел в приемную редактора и сообщил секретар-
ше, что пришел на собеседование насчет работы. Минут через десять секре-
тарша вернулась и сообщила: "Редактор хочет видеть вашу визитную карточ-
ку". У меня ее не было, но я залез в карман и вытащил колоду карт. Из
нее я извлек туза, подал ей и сказал: "Передайте ему вот это!"
Работу он получил.
Мы называем визитные карточки "лицом человека" или "счетами в миниа-
тюре", потому что так оно и есть! В нескольких словах они сообщают, как
вас зовут, адрес и название фирмы. Визитные карточки становятся важной
частью ваших Четырех правил успеха. Почему? Потому что в среднем за день
вы встречаетесь с четырьмя незнакомыми людьми. Подумайте об этом. Он мо-
жет оказаться соседом в автобусе или купе поезда, официантом в рестора-
не, коммерческим агентом, у которого вы что-то покупаете. Кто-то может
представить вас за обедом незнакомому человеку.
Всем им предлагайте свою визитную карточку. Она скажет им, кто вы та-
кой и чем занимаетесь, "Если вам
когда-нибудь я понадоблюсь, пожалуйста, звоните..."
Даете ли вы свои визитные карточки тем, с кем каждый день встречае-
тесь? У газетного киоска, в булочной, в магазинах?
- Подождите-ка, - скажет скептик, - все эти люди и так знают, кто я
такой и чем занимаюсь!
Увы, большинство об этом и понятия не имеет. Да, они знают, как вас
зовут, узнают вас в лицо. Возможно, им известно, где вы работаете. Но
они не знают, КЕМ. Об этом им скажет ваша визитная карточка.
Большинство людей делают себе визитки, когда переходят на новую рабо-
ту. Вопрос: Сколько к концу года останется из 500 визиток? Ответ: 400
или около того. Ответ неверный. Раздавая в день не менее четырех карто-
чек, в год вам понадобится их около тысячи. Может, когда-нибудь, где-ни-
будь, каким-нибудь образом кто-нибудь из получивших вашу визитку обра-
тится к вам за товаром или услугой.
Вот пять основных правил, как сделать, чтобы ваши визитные карточки
работали на вас.
1. Сделайте их запоминающимися. Предусмотрите какуюнибудь изюминку.
Можете наклеить свою фотографию, в общем, придумайте что-нибудь. Однажды
нашему коммерческому агенту, которого звали Боб Грингласс*, мы сделали
визитные карточки и вложили их в коробочку, которая выглядела наподобие
оправы. Кроме того, мы попросили Боба на каждой деловой встрече надевать
очки в зеленой оправе. Люди могли не запомнить его имени, но сразу его
вспоминали, когда кто-то говорил: "А, это тот, в зеленых очках!"
Узнать, запоминается ли ваша визитная карточка, можно по тому, спра-
шивает ли получающий ее человек: Могу я себе ее оставить". (Иногда на
это мы отвечали: "Нет, я сделал всего одну, - Затем мы говорили, что по-
шутили: - Конечно, возьмите! Можете передать кому-либо еще. Не хотите ли
еще парочку?")
2. Свяжите свою визитную карточку с вашим бизнесом. Когда Роберт
Барчмор работал в Первом национальном банке г. Уиннетка, штат Иллинойс,
он обычно разбрасывал свои визитки в ресторанах и на встречах. По его
словам, "Люди буквально сломя голову бросались их поднимать". Все дело
было в том, что изготовлены они были, как сложенная пополам 5-долларовая
купюра. Когда люди брали их в руки и раскрывали, то внутри стояло его
имя и название банка. Вот это да!
Хартман Лезер, фирма которого производила высококачественные изделия
из кожи, печатал свои визитки... да, на коже!
Наш местный коммивояжер, продающий изделия из стекла, делает свои ви-
зитки на прозрачной пластмассе.
Торговец бумажными пакетами свои карточки делает в форме пакетика с
ручками,
Американская фирма "Sign and Indicator", занимающаяся установкой таб-
ло с указанием времени и температуры, на визитных карточках своих сот-
рудников помещает указатель температуры. Стоит только к ним прикос-
нуться, температура изменяется на текущее время.
Аллан Кац из Мемфиса занимается ориентированным на клиента маркетин-
гом. Его визитные карточки выглядят как миниатюрное деловое письмо.
3. Что находится на обороте вашей визитки? Понаблюдайте, что будет,
когда вы в следующий раз вручите свою визитку. Человек прочтет, что на
ней стоит, потом перевернет ее и на обороте-то ничего и нет! Обязательно
поместите там какую-нибудь информацию - домашний телефон, какое-то за-
манчивое предложение, да что угодно!
Блейн Гринфельд, преподающий основы маркетинга в колледже округа
Бакс, основную информацию дает на лицевой стороне визитной карточки с
припиской: "см. на обороте". Там он трижды приводит свой номер телефона,
жирным шрифтом. Между ними приведены телефоны президента Клинтона, Бори-
са Ельцина и королевы Елизаветы.
Одна из самых любимых нами визиток у нашего друга, консультанта и пи-
сателя Джеффа Случки. Джефф прислал нам свою новую визитную карточку,
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 |
