пиршестве рекламного рынка. Кто-то о них слышал, где-то о них иногда
упоминали, но очень редко таких сирот приглашают на бал. Стоит только
взглянуть на программу любой конференции по маркетингу в Соединенных
Штатах (или в любой другой стране), Пытаться найти там докладчика по
этому вопросу - все равно что искать иголку в стоге сена, Это несмотря
на то, что на эти рекламные листовки тратится больше средств, чем на
рекламу в газетах, на радио и рекламных щитах, вместе взятых.
Так кто же тратит эти деньги на рекламные листовки? Крупные фирмы,
торгующие по каталогам, большие универмаги. Разберите свою утреннюю поч-
ту, и вы увидите рекламу фирм, продающих товары для офисов, компьютеры,
рекламу издательств. Листовок небольших местных фирм вы не найдете.
Сегодня мелкие предприниматели тратят на рекламные листовки лишь 2
цента из каждого затраченного на рекламу доллара. Лишь 5% всех магазинов
США используют какой-либо вид таких рекламных листовок.
Тоже мне революция!
Малое предпринимательство обеспечивает 80% занятости и большую часть
валового национального дохода. Кто же будет учить этих мелких предприни-
мателей, показывать им нужные приемы и поощрять использование рекламных
листовок и все то, что мы называем retail direct marketing - ориентиро-
ванным на конкретного клиента маркетингом?
В этом коротком разделе мы, конечно, не можем рассказать все о рек-
ламных листках и о том, как надо с ними работать. Это было бы походке на
случай, когда мне позвонила одна женщина и сказала: "Я недавно открыла
магазин одежды и хотела бы сделать рекламные листовки. Не могли бы вы
мне за пару минут рассказать, как это делается? "
"М-м... нет!"
Рекламные агенты с телевидения и радио, из газет и журналов приходят
к вам с готовыми образцами, проектами, текстами, рисунками. Все, что от
вас требуется, - это подписаться под ними. Агенты уже возьмут на себя
все остальное.
С рекламными листовками так не бывает. Здесь все лежит на вас.
Разве можно начать эту кампанию, не прослушав хотя бы полусеместровый
курс колледжа?
Разве может такая кампания быть эффективной, если вы не прочли хотя
бы дюжины книг по этому вопросу?
Существует ли какой-нибудь несложный метод, который будет работать?
Ответ на все эти вопросы - да.
Часто нам пишут и звонят по телефону, спрашивая, что срабатывает, а
что - нет, что важно, а что - не очень. Все эти вопросы мы свели к 20
Наиболее Часто Задаваемым Вопросам По Поводу Рекламных Листовок (с соот-
ветствующими ответами на них).
Начать можно с составления списка ваших покупателей с их адресами.
Если их несколько сотен, напишите им письма: что нового есть у вашей
фирмы, какой необычный и интересный товар вы только что получили, и, ко-
нечно, о том, что у вас есть кое-что специально для этого конкретного
Покупателя. То, что еще нигде НЕ рекламировалось.
Итак, вот эти 20 Наиболее Часто Задаваемых Вопросов По Поводу Реклам-
ных Листовок (с ответами).
1. Каковы преимущества рекламных листовок по сравнению с другими ви-
дами рекламы?
Ответ: У них есть два главных преимущества.
Избирательность. Вы можете направить листовку именно тому человеку,
которому хотите. Местной радиостанции и телестудии вы не можете зака-
зать: "В следующий раз транслируйте мою рекламу только на ту часть горо-
да, где живут мои покупатели". Некоторые газеты за дополнительную плату
осуществляют специальный заказной рассыл, но все равно ваше рекламное
объявление будет лишь одним из многих.
Предсказуемость. Эд Майер, один из родоначальников "Direct Marketing"
- маркетинга, ориентированного на конкретного клиента, подчеркивает его
особенность:
- Такой маркетинг - это средство получения ответа на вопрос "что?", а
не "почему?". Если я разослал 1000 листовок, на которые отозвалось 100
человек, я знаю, что случилось - количество проявивших интерес к данному
товару составило 10%. При этом я совсем не обязательно узнаю ответ на
вопрос почему?
2. Из каких компонентов складывается создание рекламной листовки?
Ответ: Из трех: списка рассыла, предлагаемого товара и внешнего вида
листовки. Оценка важности каждому из них дает следующую картину:
список рассыла 50%
предлагаемый товар 35%
внешний вид 15%
Подобные данные приводят творческих личностей, вроде меня, в отчая-
ние. Но увы, так оно и есть. Пусть у вас имеется лучший в мире товар, но
если вы направили сведения о нем не тому, кому нужно, результаты для вас
окажутся удручающими.
Если у вас имеется прекрасный список рассыла, но вы согласно ему нап-
равили рекламу плохого товара, то результаты окажутся теми же. А если
внешний вид вашей рекламной листовки будет создан художником-победителем
всевозможных конкурсов, напечатана она будет на самой дорогой бумаге,
конверт будет запечатан красным сургучем, но направлена она будет не то-
му, да и товар будет так себе, то результаты будут даже не удручающими,
а катастрофическими - вы просто выбросите деньги на ветер!
Таким образом, если наиболее важным является список рассыла, то где
его взять?
Начинается он с ваших покупателей. Как только посетитель потратит в
вашем магазине или в фирме какую-то сумму, запишите его имя, адрес и те-
лефон. По возможности, попытайтесь узнать о покупателе и кое-что еще:
- Когда у него день рождения (только день и месяц. Людям не нравится,
когда вы знаете их возраст).
- Размер одежды (если у вас магазин одежды).
- Какой художник или артист ему больше нравится (если вы продаете
плакаты, открытки или репродукции).
- Какое у него любимое блюдо (если у вас продуктовый магазин).
Итак, общая идея понятна. Чем больше информации, тем лучше результа-
ты. Знания о покупателях не менее важны, чем знание своего товара.
3. Как узнать, проживают ли эти люди по прежнему адресу?
Ответ: Это хороший вопрос. Особенно, если учесть, что ежегодно в США
меняет место жительства каждый пятый человек. Если вы отсылаете что-либо
заказным письмом, то почта бесплатно вернет ваше послание с уточненным
адресом. Если же вы отправляете свое послание простым письмом, что де-
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 |
