это когда у клиента возникла серьезная проблема, и единственным челове-
ком, который может что-то сделать, является президент фирмы.
Вопрос: Проводят ли ваши сотрудники такой же маркетинг, что и вы?
Ответ: Не все. Мне хотелось бы, чтобы они его проводили, так как это
могло бы существенно облегчить им жизнь и помочь побольше заработать.
Мне кажется, что гораздо больше можно заработать на услугах, чем непос-
редственно на продажах. На станциях технического обслуживания продается
больше машин, чем в автосалонах.
Вопрос: Какие особые усилия вы предпринимаете для заключения сделки?
Ответ: Один клиент мне сообщил, что не сможет со мной встретиться,
так как улетает в Чикаго. Я спросил его:
- А в какое время вы улетаете завтра утром?
- Самолетом в 7 утра, рейс 1260 Филадельфия-Чикаго.
Затем я спросил, нельзя ли мне лететь вместе с ним, на что последовал
ответ, что да, конечно. Я позвонил в авиакомпанию, заказал билет и ока-
зался в кресле рядом с нужным мне человеком. Таким образом мы получили
два часа на деловые переговоры. Из самолета я вышел с заключенным дого-
вором и благодарностью клиента за готовность пойти навстречу его обстоя-
тельствам. Следующим рейсом я улетел домой.
Так я поступал неоднократно. Мне приходилось летать даже в Лос-Андже-
лес. Таким образом я заполучал клиента лично для себя - на два часа до
Чикаго и на шесть часов до Лос-Анджелеса. Ведь это - мой клиент. Он при-
надлежит мне. Ему некуда скрыться, он не может от меня избавиться, не
может испариться. Ему ничего не остается, как сидеть в кресле рядом.
Заканчивая разговор с Сидом Фридманом, мы приводим пятнадцать его
секретов, как завоевать доверие клиента.
1. Меньше обещайте, больше делайте. В противном случае может произой-
ти следующее,
Средний клиент покупает в течение своей жизни пять страховых полисов,
у четырех различных страховых агентов. Это происходит потому, что:
- 3 процента переезжают на другое место жительства;
- у 5-ти процентов изменяется семейное положение:
- 9 процентов отказываются от ваших услуг из-за того, что кто-то пре-
дложил более выгодную цену:
- 14 процентов разочаровались в купленном ими товаре или услугах:
- 68 процентов отказываются от ваших услуг из-за невнимания и равно-
душия к нуждам клиента,
2. Всегда давайте 100-процентную гарантию. Если бы мы вынуждены были
жить с гарантией в 99,9%, то каждый месяц целый час пили небезопасную
воду, каждый день в аэропорту Чикаго происходили бы две рискованные по-
садки самолетов, каждый час терялось бы 16 000 писем, а каждую неделю
проводились бы 5 0 0 неправильных хирургических операций.
3. Всегда и во всем будьте профессионалом. Профессионализм виден по
поступкам и знанию того,
как достичь поставленной цели. Профессионал всегда старается достичь
лучшего ре-
зультата, Профессионал всегда собою недоволен.
4. Всегда имейте при себе записную книжку. Если вы услышали или проч-
ли что-либо и вам понравилось, то запишите эту идею или фразу.
5. Рассматривайте свою жизнь как увлекательное путешествие. Следите
за своим деловым ростом. Станьте таким, каким вы хотите быть. Во-первых,
определите конечный пункт. Какова ваша цель? Во-вторых, осознаете ли вы
свои сильные и слабые стороны? В-третьих, спланируйте свое путешествие.
6. Имейте смелость мечтать о больших делах. Смотрите цветные сны.
Представьте себе то, чего вы добиваетесь, Рассмотрите это во всех под-
робностях. Нарисуйте, И самые обычные люди способны на экстраординарные
поступки.
7. Прежде всего будьте самим собой. Вы не должны стремиться "стать
мной". В этом случае вы будете второсортной копией меня. Вы же - ориги-
нал. Заимствуйте некоторые черты у тех, кем вы восхищаетесь. Мысленно
проигрывайте события, как магнитофонную ленту. То, что вам не подходит,
попросту стирайте с этой ленты. 8. Контролируйте свое время - тем самым
вы сможете управлять своей жизнью. Делается это следующим образом:
Начертите на листке бумаги три колонки, В шапке первой колонки напи-
шите - "СРОЧНО", в шапке второй - "ВАЖНО", а третьей - "ПРОЧЕЕ". Всегда
носите этот листок с собой.
9. Помните четыре правила контроля своего времени (принцип ВОПУ*).
Сложите все документы со своего письменного стола в одну стопку. Теперь
возьмите верхний - вы не отложите его в сторону до тех пор, пока не
Выполните его, или
Отложите его на будущее (но поставите дату, когда вы его выполните),
или
Передадите его на выполнение кому-либо другому, или
Уничтожите его.
10. Выясните, что делают все остальные, и не делайте этого. Прекрати-
те соревноваться. Начните творить.
11. Так сформируйте свой образ, имидж, чтобы он ассоциировался у ок-
ружающих со всем самым лучшим. Так работайте над собой, чтобы люди нача-
ли брать с вас пример. Работайте над устранением отрицательных черт в
своем характере и поведении.
12. Умейте распознавать поведение неудачников. Ниже приводятся неко-
торые известные поведенческие характеристики неудачников:
- они слишком заняты собой, у них нет времени на кого-либо еще;
- они не могут нести какую-либо ответственность;
- они отличаются негибким поведением:
- они не воспринимают картину в целом, не решаются вторгнуться в неи-
зведанную область;
- они отказываются подчиняться, скорее проиграют, чем выполнят инс-
трукции и победят;
- они ленивы, не потратят ни капли своего таланта и времени без того,
чтобы не потребовать прибавки;
- они только критикуют и стыдят других, постоянно ищут себе оправда-
ние и говорят, что данные проблемы неразрешимы.
13. В противовес этому вот характеристики победителей: у них есть
чувство юмора; они не сдаются, пока не выполнят свою работу: для дости-
жения успеха они делают все, что требуется; их жизнь хорошо сбалансиро-
вана. В жизни, кроме работы, есть много чего другого;
- они ориентированы на достижение цели;
- они прекрасно понимают, как вы себя чувствуете, искренне уделяют
вам все свое внимание;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 |
