В первый год на эти подарочные сертификаты мы затратили 5000 долла-
ров.
Принесли они нам оборот в $50 000.
Могли бы мы добиться хотя бы части этих 50 000 долларов иным образом?
Конечно.
А смогли бы "сделать" эти дополнительные 50 000 долларов оборота без
нашей Программы поощрения своих клиентов? Наверняка и категорично Нет!
Но самой главной реакцией было... удивление! Письмо, полученное нес-
колько месяцев назад с извещением о всех этих очках, было давно забыто.
Ведь всем было известно, что в один прекрасный день в своей утренней
почте они обнаружат бесплатный сертификат на наши товары.
Какая отличная у нас фирма!
Я расскажу об этом своим подругам!
Какой прекрасный повод зайти к нам в магазин и что-нибудь купить,
когда все другие фирмы жалуются на... трудные времена!
Возможно, что Программа завоевания клиентов была доведена до абсурда
авиакомпанией "USAir", где пытались убедить владельцев похоронных бюро
использовать именно их авиакомпанию для транспортировки тел покойников
внутри страны. Для этого компания ввела специальные карточки "Вечной
Любви", рекламируя их с помощью броского заголовка: "НОВИНКА: ВЫСШИЙ
УРОВЕНЬ ЗАБОТЫ". После тридцати таких полетов с "грузом 200" владелец
данного похоронного бюро получал в качестве вознаграждения право на
бесплатный полет в США или Канаду.
Когда это было напечатано в профессиональном журнале "Advertising
Аде", то поступило много откликов, некоторые мы приводим ниже:
- фирма "Northwest" уже пыталась внедрить эту идею, но она благопо-
лучно умерла...
- Ради этого стоит умереть...
А вот комментарий Джеймса О'Доннела, председателя Совета директоров
компании "Seabrook Marketing":
- Это действительно Программа завоевания покойников!
Как удвоить оборот вашей фирмы
Вы узнали, как помочь своим Потенциальным Покупателям взобраться на
самый верх нашей шкалы и стать Приверженцами вашего бизнеса.
Теперь пора привести эти принципы в действие.
Мы бросаем вызов - а сможете ли вы в следующем году удвоить оборот
вашей фирмы?
Первое, что вы скажете - Нет!
Но эта ваша первая реакция неверна.
Вы сможете использовать свои творческие наклонности и полученную из
этой книги информацию для резкого увеличения оборота своего бизнеса уже
в следующем году.
Ниже мы даем пять способов увеличения вашего оборота, соответствующие
пяти ступенькам нашей шкалы.
1. Привлеките новых Потенциальных Покупателей. Главное усилие по уве-
личению своего бизнеса направьте на расширение круга покупателей. Вот
некоторые соображения, которые вам стоит учесть:
Направьте Потенциальным Покупателям, проживающим или работающим неда-
леко от вашей фирмы, особые деловые предложения. Сходите на почту, выяс-
ните почтовые индексы и маршруты почтальонов, которые разносят почту в
вашем районе. Обследуйте другие районы, подумайте, как привлечь покупа-
телей и оттуда.
После рассылки подобных пробных предложений с целью привлечь внимание
Потенциальных Покупателей к вашей фирме вы сможете определить, где они
проживают, а потом уже писать своим будущим Покупателям более целенап-
равленно.
Попробуйте использовать различного рода состязания, тотализаторы,
конкурсы - в общем, все, что привлечет людей к вашему бизнесу. Вы можете
получить дополнительный эффект, т.к. подобные мероприятия помогут вам
сформировать список будущих покупателей. Так, например, применение тота-
лизатора дает резкое увеличение числа откликов - от 25 до 50 процентов.
Используйте различные местные мероприятия для того, чтобы появиться
на них лично и привести с собой какую-нибудь знаменитость. Если у вас
книжный магазин, пригласите какого-нибудь автора, пусть он в вашем мага-
зине ставит подпись на свои книги. В этом отношении полезной может ока-
заться помощь издательств, которые могут связать вас с нужным человеком.
Если у вас магазин спорттоваров, пригласите на день какого-нибудь знаме-
нитого спортсмена (заплатите ему за участие).
Поработайте над паблисити, лучше всего совместно со специалистом по
связям с общественностью (это дорого), но вы и сами можете справиться с
этим.
Поставьте себя на место редактора газеты. Что в вашей фирме или в вас
лично может заслуживать газетной статьи или заметки? Подойдите к этому
вопросу творчески, Сообщите прессе о том, что в работе вашего предприя-
тия достойно внимания (так уж устроен этот мир, что вам скорее помогут,
если в ту же газету, где будете пытаться разместить статью о своей фир-
ме, вы будете давать платную рекламу).
Поощряйте уже имеющихся у вас клиентов и другие фирмы за привлечение
к вам дополнительных покупателей. Например, книжные магазины и магазины
компакт-дисков дарят своим клиентам за это книги или музыкальные записи.
Ваши усилия по привлечению новых Потенциальных Покупателей уже в сле-
дующем году увеличат оборот на 20%.
2. Подумайте о новых способах привлечения Посетителей. Если вы - вла-
делец ресторана, пораньше открывайтесь, чтобы люди могли у вас позавтра-
кать. Можете начать доставку продуктов и готовых обедов на дом. Можно
попытаться получить лицензию на торговлю спиртными напитками. А как нас-
чет бесплатного кофе на десерт? Или выездной торговли?
Или, предположим, вы владеете косметическим салоном или парикмахерс-
кой. Введите в перечень предоставляемых услуг педикюр и уход за лицом,
например, разглаживание морщин. Переделайте подсобку и устройте там спе-
циальный зал детской стрижки.
Если же у вас химчистка, то попробуйте увеличить объемы чистки штор.
Всем своим клиентам пошлите письма, что именно вы специализируетесь по
чистке штор и обивочных тканей. К ним приложите информацию, почему шторы
нужно чистить не реже раза в полтора года (в среднем клиенты их чистят
один раз в сорок месяцев). Приложите для каждого клиента купон на 10
долларов, который они смогут использовать, если сдадут свои шторы в вашу
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 |
